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在当前市场环境下，经销商作为连接企业与终端消费者的桥梁，其行为对销售预测产生了深远的影响。随着市场竞争的加剧，经销商的月末冲量、库存策略及促销活动等行为，不仅直接关系到销售数据的波动，更对企业的资源配置和市场响应能力提出了新的挑战。因此，我们构建一个贴合实际的销售预测模型显得尤为重要。一个科学的销售预测模型能够帮助企业洞察市场动态，优化库存管理，提升决策效率，确保在多变的市场环境中保持竞争优势。本文案旨在阐述基于经销商模式下的销售预测模型搭建方法。
我们可以在文末拿到关于本文章的销售数据Excel 格式进行自行训练学习，这个模型也同步更新在我的销售预测模型课程里面，大家感兴趣可以去关注一下。
https://edu.fanruan.com/video/590 《从“0”到 “1”精通需求预测》
接下来我们开始讲述模型的搭建步骤。
一、搭建基准模型—季节因子的计算
Ø 我们把近 2 年的销售数据按照月份销量的占比分析，得出不同月份的季节占比，取平均值作为季节因子 Y。
二、搭建基准模型—经销商年度增长目标
Ø 我们在实际的销售预测中，一定会在每年的年度计划中设定具体的目标，同样的也会根据不同的目标对经销商进行奖励和惩罚以促进销售上升。以下是我们大致设定的销售目标。
三、搭建基准模型-基线预测计算
Ø 有了销售目标之后，我们就进行销售预测的第一步，基线预测计算。
Ø 第一步是通过简单*15% 作为基线预测，如表中 2022Base FC
四、第一个月调整预测计算
Ø 有了基线预测之后，由于第一个月会受到前一年经销商冲量，囤货等行为的影响，因此我们在第一个月考虑销售量时，要剔除 上一年12 月对 1 月份的影响，取了过去 4 个月按照季节因子的销量和 12 月销量的差值。具体大家可以通过excel 模型了解具体数值的变化。
五、每个季度第二个月调整预测计算
Ø 第二期按照正常的季节比例进行计算，正常来说各季度第二个月基本不受“经销商行为模式”影响，所以，可以以动态预测的全年需求来计算各季度第二个月的评估需求
六、每个季度第三个月调整预测计算
Ø 第三期预测，由于涉及到季末，因此要先判断上一个月/上上个月是否已经 Actual，如果已经 Acutal 了，那么计算根据季度制定进度算出当月销售数量减去过去实际月份销量，否则就按照当月季节因子和全年预估调整量计算销量
七、每个季度第一个月调整预测计算
Ø 每个季度第一个月销量，需要考虑上一季度的经销商冲量影响，因此需要先根据全年调整量和季节因子计算当月量再减去 40% 的额外库存比例的冲量
八、全年预估计算
Ø 实际全年量估算，按照实际的出货量/Base FC和季节因子进行预算整年。
九、总结
Ø 我们这个销售预测模型是一个自适应的模型，可以通过控制经销商额外库存滞销比例来模拟经销商行为下的销售预测情况。可以自动帮我们滚动更新后续两个月的预测。可以留意到，每个调整预测会判断前两期的销售数据是否已经实际发生 Actual了。当然也可以搭建出三阶的递归自适应模型，用以自动滚动更新后续三个月的预测
Ø 同时我们根据经销商的销售目标，也会同步的根据最大销售量/最小销售量计算出可能出现的销售量区间，可视化我们预测和实际的销售情况，在实际操作的过程中，我们也可以自行写公式把不同的销售超卖/低卖情况设置权重，长期观察模型是否在超低卖的情况调整我们的权重参数，进行更精准的预测。
Ø 这个模型充分考虑了经销商的行为后的销售预测，更加贴合实际情况，更加有利于我们在 S&OP 会议中通过定量模型的数据呈现，增加我们计划部门在谈判上的主动性和科学性，为大家提供一个模型优化的思路。
经销商模型的图表呈现
 从0到1精通需求预测--经销商模式预测.pdf (1.02 M) 经销商模式下销售预测数据模型包.zip (2.73 M)
以上是对经销商行为模式下，考虑经销商提前备货的销售预测模型。如果大家有任何疑问，欢迎在评论区进行讨论反馈。我将会逐一解答。 | 
