【2021夏季挑战赛】地产新房销售全流程运营分析
一、选手简介
1、选手介绍
（1）团队选手版
团队名称：队长第一坑
队长介绍：谭权，帆软社区用户名真的很搞笑，目前就职于某互联网公司，我司是服务地产行业的saas服务供应商；目前从事数据分析师工作（sqlboy），负责公司整体取数，可视 化，自动化报表及各种疑难杂症分析工作。
成员介绍：
成员-冯林，目前就职于某互联网公司，从事数据分析工作
成员-卢小其，目前就职于某互联网出行公司，从事数据分析工作
2、参赛初衷
希望通过比赛提升BI工具的使用，同时能够与更多的人交流学习，将过去的思考以这样的形式进行展示，比赛嘛，重在参与。
二、作品介绍
1、业务背景/需求痛点
近年来，特别是2020年至今，除了面对疫情的考验外，城市调控加剧，再到三道红线的出台，标志着高周转，杠杆撬动规模的传统模式不再适用，企业融资压力越发增大。在此背景下，降本增效变成房产企业的发展主旋律。降本、增效是实现企业转型的两条腿，降本是对企业内部进行精益化管理，增效则是从内至外去强化自身能力，只有两条腿一起迈出去，才能真的把企业发展之路走得又远又稳。
本次分析聚焦在房产企业在加速销售回款的要求下，又要解决新房销售普遍遇到引流难，成交转化率低的共性问题，基于此，本次分析将对房地产开发商提供整体运营监控方案与单项目精细化运营的方案，从上至下去提升房产销售的效率。
2、数据来源
自建数据：
为了充分还原房企销售的全流程情况，本次共准备了十张表，涵盖线上线下全流程，其中线上包含线上数据表，线上留资表，语音通话表，通话留资表，报备数据表，来访数据表，随访人员数据表，成交数据表，此外还包含了项目信息表与账号权限表。具体字段内容及关联关系如下图所示，其中所有表格最终以项目名称为主维度聚合。
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本次数据的生成采用了八爪鱼商业采集器、python、excel三种工具，其中八爪鱼主要采集了川渝地区融创集团的54个楼盘作为项目基本信息，python对权限账号，密码，人员姓名，电话号码，身份证号进行批量生成，excel将数据进行规整，同时人工随机将部分数据进行设计，形成漏斗闭环效果。
由于数据为自建随机数据，缺乏严格逻辑性，部分地方难以自洽，实乃无奈之举，故本次数据所形成的模版进行作为demo。
3、分析思路
本次分析主要内容如下图，对房产企业的运营大概可以分为以下三个方向，分别为流量引流，线下成交，存量运营；由于个人时间原因，本次分析主要聚焦在前两个方向。此外，在具体设置看板时，分设两个具体的看板，其中针对集团层面，更倾向于监控整体情况，而不会聚焦到具体的运营层面；对于项目层面，则更聚焦具体内容，以指导对应部分进行优化。具体来看，由于购房流程与线上引流均符合漏斗模型，同时此次分析展示数据将会更聚焦在top级数据，以便运营管理人员及时归因分析，进而作出对应决策。
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4、数据处理
● 数据本身而言，由于是自建数据，基本不需要进行数据清洗。
● 将数据通过excel导入后，只做了部分简单聚合，其余数据均可根据项目名称与时间进行组件传递。
● 下面将部分处理内容进行分享：
● 将曝光、点击、留资三个阶段分别进行聚合，然后上下合并，用于构建漏斗数据。
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● 将来电、报备、线上留资、来电留资与成交进行闭环，评价成交客户来源。
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● 将来访次数与成交客户形成闭环，最终得到成交客户来访次数的评价分析。
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5、可视化报告
集团层数据看板
（1）集团项目整体运行情况
● 本模块用于集团层面对所有项目情况进行概览，分为以下几个组件：
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● 组件1:分组表
● 用于展示在售项目成交数量与销售完成进度(去化率)，以此明确项目的销售效率
● 组件2、3、4:kpi指标卡
● 用于展示公司所有项目销售状态，主要分为三种，在线项目，预开盘项目，已售罄项目
● 组件5:地图
● 用于反映各省市区项目分布情况，本处不作追溯。
● 组件6:明细表
● 用于展示预开盘项目明细，以支撑集团对后续项目人员配置进行安排
● 组件7:人员配置率
● 用户展示各项目置业顾问配置率，由于人员流失率较高，所以此处将此项进行展示，以便对应集团对应部门进行人员调配。（其中高于100%的标绿，低于100%标红）
（2）集团线上投放情况
● 本模块展示集团所有项目的线上投放情况，分为以下几个组件：
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● 组件矩阵：kpi指标卡
● 用户展示线上数据整体关键指标，在实际应用中，会对各种指标形成标准，进而形成监控体系。
● 组件1:转化漏斗
● 用于展示集团投放效果转化漏斗，评价投放环节效果。
● 组件2、3、4、5:柱形图
● 用于展示平台、广告类型、素材、落地页分类情况各维度效果数据，评价广告投放核心类别
● 组件6:柱形图
● 用于展示各运营人员留资成本水平，进而进行相关评价
（3）集团通话整体情况
● 本模块展示集团通话的整体效果，分为以下几个组件：
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● 组件矩阵：kpi指标卡
● 用于展示集团通话关键指标，在实际应用中，会对各种指标形成标准，进而形成监控体系。
● 组件1:柱形图
● 项目来电量排名，用于反映项目关注程度。
● 组件2:柱形图
● 项目预约到访率，反映项目来电效果评价。
● 组件3:扇形图
● 客户意向度评价，反映项目到访实际意向程度，反映来电具体分类情况。
● 组件4:扇形图
● 通话客户未到访原因标签，反映用户对本楼盘不到访的原因分类。
（4）集团线下运营的整体情况
● 本模块展示线下销售的整体效果，分为以下几个组件：
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● 组件矩阵：kpi指标卡
● 用于展示集团线下流程关键指标，在实际应用中，会对各种指标形成标准，进而形成监控体系。
● 组件1:柱形图
● 用于展示项目成交转化率指标，支撑集团具体营销支撑
● 组件2:柱形图
● 用于展示项目去化率指标，评价项目销售效率
● 组件3:扇形图
● 用于展示渠道成交数据，评价项目对各类渠道的依赖程度，权衡合作渠道分级与关系管理
● 组件4:扇形图
● 用于展示成交来源数据，评价销售客户来源，支撑企业营销策略转换。
项目层数据看板
（1）项目整体关键指标数据
● 组件矩阵：项目的关键评价指标，用于展示项目目前运行进度
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（2）项目整体关键指标数据
● 上半部分截图如下：
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● 组件1:漏斗图
● 反映项目的各环节转化率，在实际应用中，会对各种指标形成集团层面标准，进而形成监控体系
● 组件2:折线图
● 反映项目具体花费变化曲线，用户监控具体计划开展情况。
● 组件3:折线图
● 反映曝光、点击、留资数量变化情况，用户监控整体变化趋势，指导运营管理人员进行投放优化。
● 下半部分截图如下：
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● 组件1:明细表
● 反映项目线上留资数据，提供下载接口，用于职业顾问进行跟进，提高到访转化率。
● 组件2:折线图
● 反映项目点击率与留资率变化情况，用于运营管理人员更好定位问题，进行归因分析，然后投放优化。
● 组件3、4、5:玫瑰图
● 反映平台、广告类型、素材类型对转化留资进行分析，进而支撑运营管理人员进一步进行分析优化。
（3）项目语音侧数据分析
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● 组件1:柱形图
● 反映项目置业顾问通话执行情况，用于项目对人员的管控
● 组件2:折线图
● 反映来访转化率情况，用户项目对语音话术进行优化
● 组件3：明细表
● 反映项目语音留资数据，提供下载接口，用于职业顾问进行跟进，提高到访转化率
（4）项目线下数据分析
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● 组件矩阵：kpi指标卡
● 用于展示集团线下流程关键指标，在实际应用中，会对各种指标形成标准，进而形成监控体系。
● 组件1:柱形图
● 置业顾问成交客户数据排名，用于评价置业顾问成交贡献度
● 组件2:柱形图
● 置业顾问接访数，用于评价置业顾问工作量与工作成效
● 组件3：扇形图
● 成交来源渠道，用于评价成交客户来源
● 组件4:扇形图
● 成交客户来访次数，用于支撑置业顾问对多次到访客户进行差异化服务，进而提升成交转化率
● 跳转设置：
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● 本处设置跳转，除了直接进入项目模版外，还可以通过表格进行跳转。
● 筛选设置：
● 对两个模板均提供时间筛选，可以按时间区间进行自选分析
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6、最终呈现布局
整体呈现分为两个部分，集团层与项目层，如下图所示：
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三、参赛总结
1、FineBI工具
虽然很早就在学习使用FineBI，也通过FCBP认证，但是越发觉得自己对于本工具的使用还算不上入门，后面还需要多多学习文档，多多动手。（PS：是不是以后的认证考试应该更实务化好些呢，分个一二三级认证呢。）
2、比赛总结
为了方便大家共同参与设计，用tomcat独立部署了服务器，也是花了一番功夫。虽然最后价值并未体现，也是增加了新的技能点，为我的-D认证提前学习了一下。
为了固执的想要去做这个题材，数据根本找不到，也导致了本次仅依靠自编数据进行demo演示，并未能有实际效果展示，实属无奈，但过程也异常艰辛，python的代码也少说几百行（脚本编写拉胯，所以很多手工重复代码），表格大几十个，表与表关联也被搞得心态爆炸，预演现实逻辑真心折磨人，唉唉唉。
中途参加了CDA认证，加上工作前段时间较忙，进度也拉胯，坑了我的小伙伴，此处真心致歉。
