一、选手简介 1.选手介绍 大家好，我是南南北北队。目前就职于一家图书出版社，我社主要面向教育细分市场，出版销售各类考试学习图书。本人主要从事销售及电商后台的数据分析工作，尤其对短视频后台罗盘数据感兴趣。 2.参赛初衷 借帆软数分大赛机会跳出原有的工作思路，尝试分析不一样的角度，希望有意外的收获同时也请各位评为大咖评估一下自己的水平。 二、作品介绍 1.业务背景/需求痛点 业务背景 前几年在口罩及双减的大环境下，造成大规模的学生居家上课，以及线上线下辅导机构关停，给学习考试类图书市场带来的影响不容乐观。首先是整个图书市场萎缩，销量下滑；其次是平台流量的变化，由传统电商向短视频电商转移，又基于短视频电商头部效应尤为明显，要么成为爆品，要么没有曝光机会。所以在此环境下分析短视频电商的玩法，抖音电商，对一家出版社来讲不仅仅是新增了一个传统新渠道，也意味着有成为爆品的可能性。 需求痛点 寻找达人：图书短视频和直播带货对账号和主播有一定的门槛，不是人人都有图书带货能力，且头部图书主播要求佣金太高，我社利润难以保证，所以在我社抖音运营人员有限的情况的下，选择合适有潜力的达人，打造出爆品非常困难。 佣金设置：短视频赛道合作节奏较快，如何准确筛选主播，如何快速预估佣金及利润去跟对方谈合作，同时保障我社及主播的利润，实现共赢，以便可持续长久合作是一项非常重要的工作。 主播投流：确定好合作的主播后，如何根据主播的带货情况进行投流，抓住流量，跑出爆品，缺少决策模型数据依据。 销售及利润监控：对整体运营的了解把控，以便优化后续选品投流等策略。 2.数据来源 本次比赛选择的抖音大盘数据、我社抖音电商后台数据（已脱敏）、我社企业数据（已脱敏） 表含义 指标名称 含义简述 标品销量/销售额 标品近30天整体销量/销售额 达人数量 标品链接的带货达人数 版税 定价*版税率 企业运营费用 定价*运营成本率 印制费用 定价*印制成本率 成本 印制费用+版税费用+企业运营费用+物流费用 毛利 定价*折扣-成本-佣金 转化率 点击/支付（次数） GMV 成交金额 客单价 顾客平均购买商品金额 载体类型 直播、短视频、商品卡、图文、其他 普通佣金 联盟分销商品里的一般佣金 定向佣金 重点合作达人特别设置的佣金 3.分析思路 4.数据处理 4.1 购物篮分析 4.2 订单基本数据处理 4.3最高佣金率（利润=0） 4.4预估毛利率 5.可视化分析报告 5.1数据含义表达和图表排版布局 5.2结论 标品市场（大盘标品数据）与我社产品（我社系统数据）分析 （1）标品近30天在抖音上有2000万销售额，说明我司产品在抖音上是有市场的。 （2）英语、小语种、心理、美术是热门品类，建议选择相近品类上架推广。 （3）a.对标产品的平均佣金和客单价分别为29%和26元，建议在同等水平设置普通佣金及售价         b.根据各达人的佣金及客单价分布，指导我司设置定向佣金及专属售价         c.“东甄书”“爱手报”符合我社产品客单价及佣金区间 （4）我社产品成本率在45%到60%之间，印制及快递成本占比较大， 可进一步优化印制及快递费用。 （5）测算可与达人合作的佣金率范围 a.（最高佣金（毛利为0）=售价-印制成本-公司运营成本-快递费用） b.可提供的佣金率越高说明利润空间越大，如红色圆点标示的佣金。 c. 通过过滤组件绑定折扣参数、佣金率参数、销量参数，快速估算出售价及最高佣金率，测算毛利，评估合作价值，避免出现负盈利情况。 d.节约运营人员单本测算的时间，大大提高测算的准确率。 运营分析（自营店铺数据） （1）所选时间内销售额及带货场数视频数。 （2）关联直播热门商品为“小学教辅”，可重点推广和研发该品类。 （3）新客的转化率高于老客，其中新客在短视频中转化高于其他路径，投流选择新客、短视频类。   （4）a.我社商品在短视频路径销售较好，且主要来源于带货形式，其中达人“M营a”销售最好转化率在10%左右，重点维护该达人。         b.商品卡的转化最高达40%，关注抖音商品卡的新兴玩法，重点发力此载体。 （5）带货：排除低价品后，顾客30-50元销售额占比最大但转化率最低，此价格带不适合抖音客户消费水平，而我司商品价格带过于集中在此区间。20-30元转化率最高，可考虑将价格下调 （6）a.销售及转化优秀达人“m营a”"n妈m"，及他们在各渠道的表现,重点关注该达人及其发力的渠道,进一步合作，投流。          b.高转化潜力达人“木荐老”，潜力客户加深联系沟通。    （7）销量及转化优秀商品乘法游戏为销售重点品，以及高转化英语作文、化学图谱销售潜力品，可作为引流品 （8）关联度高的产品，组套售卖降低快递费用，直播间链接连排促单。   销售与毛利分析（抖音自营店铺后台数据（已脱敏）） （1）7月份暑期旺季销售、利润完成年度任务的30%。 （2）关键数据汇总指标卡。 （3）a.产品主要在中东部地区销售，投流重点选择中东地区；         b.关注中东地区的实体书店上架。 （4）抖音电商头部效应明显，思维类的《乘法游戏书》和《练习册》销售额占比最高约70%，我司强势产品，力推为爆品。 （5）毛利润高于平均线但销售一般的《分级阅读》《科学真有趣》和《小学应用题》是可以重点推广的A类潜力品，将会带来更高利润。 （6）利润top10的品种及流量来源，联盟分销占比高的乘法游戏书及乘法练习可进一步投流推广联系更多达人。 （7）思维类产品在我社利润中占比最高60%，其中《乘法游戏》占比最高65%，重点维护推广利润主力品以及跟进研发此品类产品，同时降低考试、阅读类研发生产投入。   （8）“小乐麻麻”“M乐学”“我是加多”账号带货在我司利润中占比在最高，列为重点维护深度合作的达人。 （9）“我是加多”“娜娜妈”“M乐学”从我社获取较高佣金的账号，结合各账号为我社创造利润，可适度调低“娜娜妈”定向佣金，调高“小乐麻麻”定向佣金。 5.3最终结果呈现的页面布局 三、参赛总结 1.关于BI BI成熟的数据分析模型使用起来友好，比如漏斗转化、分部图 帮助文档在基本功能的介绍上清晰易懂，一般问题都可以在帮助文档上找到答案 BI模板及配色大气高级 不足之处：在帮助文档上，如果问题描述不精准匹配不到关键词很难检索到想得到的内容。 2.参赛总结 感谢我的导师我的领导对我此次参赛的大力支持，不管是精神鼓励、时间安排还是作品指导上，都给予我很大帮助和力量让我得以顺利完成作品。感谢他们的理解支持！对我自身来讲这次比赛是一次难得学习进步的机会，使用之前没有接触过的数据，尝试搭建了感兴趣思考的仪表板，完成一次新的探索，得到一些新的发现，感谢大赛，感谢帆软BI.