一、业务背景 动享时刻是经营滑雪全套设备的连锁企业，自2011年在黑龙江省哈尔滨市开设了第一家连锁店后，公司先后在东北、华北、西北等多个地区、多个省市开设了26家连锁店。 各连锁店主要销售雪板、服装、辅助用品三大类滑雪设备。雪板包括单板和双板2个产品；服装包括滑雪服、滑雪镜、滑雪鞋、头盔、帽子、手套、面护等7个产品；辅助用品包括固定器、滑雪手杖、滑雪包、防晒霜等4种产品。 二、数据概述 1、维度表 （1）产品表 （2）门店表 2、事实表 （1）销售表 （2）任务表 3、数据模型 （1）事实表销售数据和产品表、门店表为N:1连接关系 （2）事实表任务数据和门店表为1:1连接关系 三、数据加工 为方便理解和计算，本作品直接通过数据加工完成数据的整理，产生两个“自助表”，并未直接采用建模后的数据。 1、销售数据自助表 （1）左右合并：关联产品表，获取产品相关维度信息。 （2）左右合并：关联门店表，获取门店相关维度信息。 （3）字段设置：去除关联后产生的重复列。 （4）添加派生指标：销售额。 2、目标数据自助表 四、数据分析 （一）分析目的 通过对动享时刻的产品分析、区域分析、趋势分析、排名分析和目标分析等5个专题的分析，全面掌握动享时刻的销售情况。采用对比分析的思想，找出销售“问题”所在，为下一年的备货、销售等提供可行性的销售策略。 （二）分析过程 1、产品分析 产品维度分析主要从产品的分类、名称对销售数量、金额进行分析，同时对总体的完成情况通过月份筛选进行整体描述。 （1）分析指标：销售数量、销售金额、任务额、任务额完成率 （2）分析维度：月份（过滤组件）、产品分类、产品名称 （3）分析方法：描述、对比、结构、波士顿矩阵 （4）分析展示：指标卡图、柱形图、四象限图 分析总结：全年目标达成率为96.13%，未能达成全年的销售完成（没达到100%），后续目标分析需对没完成的店铺进行进一步的探索；各产品销售中，双板、单板的销售数量和金额都是最大的，处于四象限图的第一现象，需重点进行营销管理，可根据需求弹性来判断采用加价销售还是降价促销的方式。未达成销售目标的店铺，可考虑对面护、帽子、手套等互补产品进行适当的调价（加价）进行销售。 波士顿矩阵小贴士：波士顿矩阵又成四象限图。他认为一般决定产品结构的基本因素有两个：即市场引力与企业实力。市场引力包括整个市场的销售量（额）增长率、竞争对手强弱及利润高低等。其中最主要的是反映市场引力的综合指标——销售增长率，这是决定企业产品结构四象限是否合理的外在因素。 四象限图后发展为各行各业的分析方法，且不仅局限于销售额和市场额两个指标的应用。 2、区域分析 区域分析主要以地区、省份、产品等多维度分析销售金额、销售数量情况。本专题主要通过排名对比来分析造成差距的原因。 分析总结：从地区销售排名和省份销售排名可以看出，越往北方其销售排名越靠前，由此可推迟地理位置导致的天气不同是影响销售的主要因素之一。 店铺应结合自身的天气状况、季节趋势和销售市场等进行合理的备货和清货。 3、趋势分析 结论总结：由数据结果可知，动享时刻具有明显的季节性，从9月开始其销售额开始进行“飙升”，12月和1月到底了高峰期，然后开始慢慢滑落，4月开始出现骤减。企业应在8月开始做好产品库存的准备，于3月进行促销去库存等销售活动，保障企业的运营现金流。 天气小贴士：中国处于北半球，且大部分处于温带与亚热带，最寒冷的月份集中在11越、12月、1月和2月，且北方3月依然处于一个比较寒冷的时期。故出现一季度销售额大于第四季度销售的情况。 4、排名分析 排名分析主要是反映不同产品、店铺、省份的销售排名情况，以及TOP5的排名数据。其中，将年月作为筛选可详细分析不同的店铺排名情况，也可以对每个维度的排名进行后5排名分析，进一步找出销售靠后的原因。 结论总结： 从产品来看，雪板类型的产品是卖得最好的，销售额共享率超过了80%，服装和辅助用品销售额占比不足20%。为挖掘尾部产品的潜力，进一步提高销售额，应进行安全保护宣贯，提高服装和辅助产品的销量。 从省份来看，东北三省的销售稳居前三，数据结果符合我们的认知。但想进一步提高企业销售业绩，需进一步开拓北方相关市场，与滑雪场地建立深入的合作伙伴关系。 从店铺来看，同个片区的各店铺的销售差距不是特别明显。 5、目标分析 备注说明：以上子弹图不知道什么原因，经过指导老师检查后，依然未发现问题所在（盲猜是因为太多超过100%的原因或者个人产品有问题）。故指导老师建议加多一个分组表以数据条的方式来展示，以免造成评委以为展示不合理或者数据错误的误会。 结论总结：总体目标完成率为96.13%，总体比较理想；其中，大部分店铺超额完成目标，少部分（6个）店铺完成目标未到达80%，进一步了解到这些店铺的宣传费用明显偏低，下一年度进行销售策略调整。策略包括但不局限于加大宣传投入，适当进行加价销售，提高连带捆绑套餐销售等。 附：目标完成率未达到80%店铺与目标完成率超过110%店铺展示。 子弹图小贴士：子弹图在FineBI工具里没有现成的组件，但可通过对数据集进行加工后实现，其制作过程可参考https://help.fanruan.com/finebi/doc-view-1267.html。 五、作品总结 （一）分析结论 序号 结论/问题 建议/改善措施 1 雪板类（单板、双板）销售占比大于80% 重点管理，根据需求弹性系数进行销售策略调整 2 服装类和辅助用品销售占比不足20% 加大安全保护宣传，鼓励连带销售、调价销售 3 地理位置（天气）是影响销售的主要因素 结合天气状况、季节趋势和市场进行备货和清货 4 产品销售具有明显的季节性变化规律 按照季节变化规律，做好库存准备和促销活动 5 东北三省销售优势明显，其他差距不大 需进一步开拓北方市场，建立长期合作关系 6 尾部产品的效益未得到充分的挖掘 加大安全保护宣贯，提高服装和辅助产品的销量 7 因宣传费用不足部分店铺销售不达标 目标未达成店铺可适当加大宣传费用投入 （二）其他总结 本作品主要采用对称原则、统一原则进行布局，配色方面经过指导老师建议最终采用了动享时刻logo色作为作品（仪表板）的主色调，每个专题采用同样的风格。 六、作品展示 作品链接：https://bisolutions.fanruan.com/webroot/decision/link/SN6Q 1、产品专题 2、区域专题 趋势专题 4、排名专题 5、目标专题